華菱南美市場有潛力

陳偉介紹，“在南美重卡市場，北美、歐洲重卡品牌是主導(dǎo)產(chǎn)品，如，佩卡、納威司達(dá)、沃爾沃、斯堪尼亞等，可以說歐美重卡品牌在南美重卡市場雙分天下。中國重卡品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~比較少，較之國內(nèi)知名重卡品牌，華菱在南美地區(qū)的市場占有量與之持平”。

“南美重卡市場量需求一直穩(wěn)步增長，這得益于當(dāng)?shù)卣址€(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展平穩(wěn)，不像中東、北非。在南美，厄瓜多爾、巴西等是重卡需求大國。墨西哥、哥倫比亞、委內(nèi)瑞拉重卡需求量在增加，是國內(nèi)外諸多重卡品牌的必爭之地，也是來年華菱在南美的主攻市場。屆時(shí)，華菱在南美的市場將形成整體統(tǒng)一的區(qū)域市場”。

“世界重卡品牌有很多，以歐美為首。出口海外首先要在國際上打響華菱品牌”陳偉分析道，“最初一些南美經(jīng)銷商找上華菱洽談合作事宜，就是通過國際知名品牌車展了解華菱的。像漢諾威這種車展，就是華菱在國際上提高知名度的機(jī)會(huì)。再就是與國際知名零部件商合作也是提高國際知名度的一種方式。”

陳偉告訴筆者，“海外市場客戶對(duì)歐美卡車品牌的認(rèn)知度很高，用戶對(duì)中國卡車品牌的接受度還比較低。但是，我對(duì)華菱很有信心。首先，華菱主打高端，質(zhì)量向歐美看齊；其次，華菱價(jià)格比歐美卡車品牌低；再就是堅(jiān)持華菱的‘差異化’戰(zhàn)略，大服務(wù)理念”。

靠服務(wù)開拓市場

陳偉坦陳，雖然，今年南美市場出口量在華菱整體出口量占有率上升到20%，并有望突破。但是，華菱在南美的市場還處于開發(fā)、嘗試階段，還沒有真正打開。華菱要拓展當(dāng)?shù)厥袌鲞€有很多工作要做，其中，最重要的就是服務(wù)。

“與國內(nèi)重卡用戶一樣，海外客戶買車買‘最大價(jià)值的產(chǎn)品’，就是要你的車不僅要比別的車價(jià)格合理，更重要的是三包服務(wù)政策比人家好，售后服務(wù)有保障”陳偉說，“雖然，中國卡車價(jià)格比歐美卡車低，但是價(jià)格競爭優(yōu)勢正在被勞動(dòng)力、原材料成本等的上漲削弱。華菱要走向海外市場靠的是質(zhì)量和品質(zhì)，這與華菱追尋的目標(biāo)、企業(yè)的宗旨是一致的。差異化競爭戰(zhàn)略的重點(diǎn)應(yīng)該在服務(wù)上，無論是在國內(nèi)還是國外，最為關(guān)鍵的競爭還是在服務(wù)上面的競爭，華菱服務(wù)目前還靠經(jīng)銷商來做，我們得協(xié)助經(jīng)銷商做好華菱服務(wù)，打響華菱在當(dāng)?shù)氐目诒?，提高華菱品牌接受度。”